Serie "Das perfekte Auktionsangebot Teil VII (Ende): Letzte Vorbereitungen und Auktion

Nur wenige Minuten, nur ein Eindruck können entscheidend sein, ob ein Käufer sich für ein Pferd im Ring entscheidet und wie am Ende der Preis ausfällt. Der Weg zum perfekten Auktionsangebot ist ein langer, unsere Serie dazu - geschrieben vom Züchter und Bloodstock-Agenten  Philipp Graf von Stauffenberg - geht mit diesem VII. und letzten Teil zuende. Sie können alle noch einmal komplett im Portal von Turf-Times hier nachlesen.

Letzte Vorbereitungen

Unterlagen, Papiere

Zu den letzten Vorbereitungen vor dem Abtransport zur Auktion gehört die Überprüfung bzw. Ausstellung der entsprechenden Papiere. Die Impfungen müssen alle in die Pässe eingetragen, der Nachweis der Haftpflichtversicherung ebenso gegeben sein. Gesundheitszeugnisse, Röntgenaufnahmen, Video der Endoskopie, sowie am besten ein tierärztlicher Untersuchungsbericht sollten ebenfalls vollständig sein. Leider gibt es keine Standards, die von den Auktionsgesellschaften einheitlich vorgeschrieben sind und sowohl Kunden, als auch Anbietern Sicherheit geben. Aber zumindest eine allgemeine Untersuchung, bei den Hengsten mit Untersuchung der Hoden, sollte bei jedem Jährling vorhanden sein.

Boxenschilder, Zusatzinformationen

Die Boxenschilder sind Geschmackssache, aber wichtig ist, dass die entscheidenden Angaben (Nummer, Name, Vater Mutter, Geschlecht) groß und deutlich zu erkennen sind. Der Besitzer bzw. Anbieter sollte auch von weitem durch eine corporate identity erkennbar sein.

Kleingedrucktes liest in der Regel keiner. Wer will kann zusätzliche Informationen am besten über Handouts oder zusätzliche Schilder dem Kunden vermitteln.

Jeder Anbieter sollte über die nicht im Katalog abgedruckten Informationen informieren können. Dazu gehört zum Beispiel auch, wer die nicht gelaufenen Geschwister des Jährlings trainiert, bei Jährlingsstuten auch, von welchem Hengst die Mutter ein Fohlen hat und von wem sie tragend ist.

Pferdeequipment, medizinische Versorgung

Wenn nicht schon geschehen, dann üben Sie das Verladen oder zumindest das Führen über Bohlen, damit es am Tag der Verladung nicht zum großen Stress kommt. Da die Jährlinge durch das Longieren an Sprungglocken, sowie Gamaschen and den Vorder- und Hinterbeinen gewöhnt sind, ist das Tragen von Bandagen oder Transportgamaschen kein Roblem.

Die Longierutensilien sollten am besten mitgenommen werden; sei es um einen Jährling (wenn nötig) longieren zu können oder für den jetzt auch in Baden-Baden immer mehr verlangten Windtest

Da der Infektionsdruck auf der Auktion besonders stark ist, ist es sinnvoll, zur Reduzierung der Anfälligkeit, die Jährlinge mit einem Paraimunitätsinducer (z. B. Zylexis) vorzubehandeln.

Bei Jährlingen, die sich sehr stressen, kann man den Einsatz von Gastroguard für den Transport bzw. die Auktion in Erwägung ziehen.

Wichtig ist die Versorgung mit Elektrolyten, wenn die Jährlinge stark schwitzen.

Generell ist es sinnvoll, ein Medizinisches Notfallpaket und auch die notwendigsten Schmiedeutensilien dabei zu haben.

Frisur, Pflege

Die Jährlinge, so sie denn noch nachts draußen bleiben durften/konnten, sollten die letzten ein oder zwei Nächte im Stall bleiben.

Spätestens jetzt sollte man das letzte Feintuning am Aussehen vornehmen:

• Waschen und Schamponieren - an kühlen Tagen kann man sich ein Heizgebläse zum schnelleren Trocknen ausleihen
• Verziehen der Mähne auf ca. 1 ½ Hand breit – die Mähne sollte aber gut möglichst auf der rechten Seite liegen
• Schweif auf eine Länge (möglichst lang) kürzen
• Schneiden der Kötenzöpfe, der überstehenden Haare an den Ohren und den Ganaschen. Ausscheren der Ohren und scheren bzw. abbrennen der Tasthaare sind tabu!

Normalerweise ist es im August nicht notwendig die Jährlinge einzudecken. Auf der anderen Seite ist es in manchen Nächten schon so kühl, dass es gerade nach dem Waschen und für die Besichtigungstage in Baden-Baden selbst angebracht sein kann. Für die späteren Auktionen ist es sowieso notwendig.

Transport

Zur Stressreduzierung trägt auch der vernünftig geplante Transport bei. Generell tun sich die Jährlinge leichter, wenn sie zumindest einen Tag vor der ersten Besichtigung auf dem Auktionsgelände eintreffen. Hengsten, die mit Stuten zusammen transportiert werden müssen, kann man leicht Wick in die Nüstern schmieren – das bewährt sich auch bei den sehr hengstigen auf der Auktion selbst.

Die Auktion

Letztendlich ist entscheidend für den Verkaufserfolg, dass die von Ihnen gezüchteten Pferde - möglichst aktuell - erfolgreich sind, passend ein Nachkomme der Mutter des Jährlings oder ein ganz naher Verwandter Reklame läuft, die Katalogseite entsprechend Hoffnung verspricht und schlussendlich das „Produkt“ selbst zum Auktionszeitpunkt all die Erwartungen der Klientel erfüllt. Ihr Auftritt ist aber das Schaufenster, in dem der Kunde das Pferd betrachtet, also gestalten Sie ihn „entsprechend“.

Boxenbereich

Ob Blumenschmuck, Hospitalitybox usw. notwendig sind, ist zum einen Geschmackssache und zum anderen eine Frage der Größe, Klasse des Angebots, aber die Box und das Umfeld sollten zumindest immer sauber sind. Kleiden Sie Ihre Mitarbeiter vernünftig ein, und es ist immer schön, wenn man von weitem sehen kann, zu welchem Consignment der Vorführende (corporate identity) gehört.

Sie wollen Ihren Jährling verkaufen, also muss immer jemand an der Box sein, um ihn vorzustellen. Es ist frustrierend für den Interessenten, wenn das Pferd nicht vorgestellt werden kann, weil keiner da ist. Es gibt immer noch Anbieter, die ihre Boxen über Mittag allein lassen, gar morgens erst um 9:00 kommen und am liebsten um 17:00 schon wieder verschwunden sind. Bei dem großen Angebot bleibt wenig Zeit für die Kunden, alle relevanten Pferde anzusehen - Sie könnten die Gelegenheit für Ihren vielleicht einzigen Kunden verpassen. Wenn man nur einen Jährling anbietet, ist ein/e Mann/Frau an der Box zu wenig. Größere Anbieter tun sich da leichter – 2 Mitarbeiter für jeweils 3 Pferde ist eine gute Zahl um selbst in Stosszeiten allen Kunden gerecht zu werden. Bei sehr gefragten oder sehr problematischen Jährlingen kann es notwendig sein, einen Mitarbeiter für diesen Jährling abzustellen.

Wenn länger keiner an der Box war, machen sie den Jährling trotzdem immer wieder sauber, haben Sie ihn quasi allzeit bereit zur Vorstellung. Es nervt gerade professionelle Käufer extrem, wenn es ewig lange braucht, bis der Jährling aus der Box gebracht werden kann.

Besichtigung

Generell sollte der Jährling immer wie aus dem Ei gepellt aus der Boxe kommen – schon gar kein Stroh in Hufen, Mähne und Schweif haben - Trense, Führzügel und auch der Führer sollten sauber sein. Ideal ist es, wenn der Führer von den Proportionen zum Jährling passt. Vermeiden Sie es möglichst, den kleinen Jährling von einem großen Führer und den großen von einem kleinen vorstellen zu lassen.

Seien Sie oder der Pferdeführer gut informiert über alles wesentliche und (vermeintlich) unwesentliche, sodass auf Nachfrage die relevanten Antworten geben können. „Quatschen“ Sie den Interessenten aber nicht schwindlig, weniger ist meistens mehr. Es ist erstaunlich, wie viel gelogen wird und für wie dumm die Kaufinteressenten gehalten werden. Sie müssen nicht jeden auf eventuelle Mängel oder Probleme hinweisen, aber sollten wahrheitsgemäß Auskunft geben, wenn Sie auf ein Problem oder Probleme angesprochen werden. Vertrauen der Kunden zahlt sich aus.

Idealerweise kennt der Anbieter die Kaufinteressenten und weiß, was sie für Vorstellungen haben und auch wie sie die Pferde vorgeführt haben wollen.

Wenn nichts anderes gesagt, dann stellt man den Jährling erst nach links offen zum Betrachter hin. Dabei ist es wichtig, dass der potentielle Käufer direkt einen positiven Ersteindruck bekommt, der Führer die positiven Merkmale präsentieren kann, die negativen möglichst nicht auffallen lässt. Wurde zuhause entsprechend geübt, fällt es jetzt nicht schwer, den Jährling mit aufmerksamen Ausdruck schon aus der Box kommen zu lassen, nur mittels unauffälliger Paraden in ca. 3-4m Abstand vor dem Betrachter zum Halten zu kommen und ihn dann wie ein Monument stehen zu lassen. Nach Aufforderung geht man dann zügig maximal 10-15m auf gerader Linie vom Betrachter weg, dreht flüssig ohne Widerstand nach rechts in einem kleinen Bogen und auf derselben Linie wieder direkt auf den Betrachter zu - wenn er die Stellung und Fußung von vorne sehen will - oder am Betrachter vorbei - wenn er die Schrittlänge oder den Bewegungsablauf von der Seite sehen will. Der Führer hat idealerweise ein Gespür dafür, was der potenzielle Käufer sehen will; oder ist zumindest aufmerksam darauf bedacht, dem Betrachter das Pferd wie von ihm gewünscht vorzustellen. Wenn nicht anders aufgefordert, wird der Jährling spätestens nach zweimaligem Führen wieder offen zum Betrachter hingestellt. Geht der Betrachter um das Pferd herum, wird entsprechend umgestellt. Klingt alles recht einfach, ist es aber nicht, wenn man sieht wie viele Pferde tatsächlich nicht vernünftig geradeaus geführt werden können, unkontrolliert herumspringen oder aber ledern von ihren Vorführen hinter sich hergezogen werden. Immer wieder Anlass für unschöne Bilder sind auch die Problematiken beim Zurückbringen in die Boxen.

Bei Pferden, die wegen ihrer Abstammung wenig gefragt werden, die aber z. B. über einen außergewöhnlich guten Bewegungsablauf verfügen, macht es Sinn, diese im Vorführring oder an den entsprechenden Plätzen vorzustellen, wenn vermeintlich potenzielle Kunden dort sind.

Viele lassen sich davon verleiten, dass großes Interesse an ihrem Jährling besteht, weil gerade ausländische Kunden ihren Jährling besichtigt haben. Gerade dieses Klientel sich viele Jährlinge ansehen, da die Vorinformationen fehlen bzw. auch keine Animositäten gegenüber dem Anbieter gegeben sind. Generell ist nicht jeder, der den Jährling besichtigt und freundliche Worte gefunden hat, auch wirklich daran interessiert. Und nicht jede tierärztliche Untersuchung ist positiv verlaufen; die Tierärzte sind nicht verpflichtet ihre Beurteilung dem Anbieter mitzuteilen. Jeder Anbieter sollte über den Gesundheitsstatus bestens informiert sein um nicht bei der Auktion eventuell negativ überrascht zu werden. Die sichere Befundung zuhause ist von großer Bedeutung.

Jeder träumt davon, dass sich die Pferde von selbst verkaufen, aber leider ist das nur bei den wenigsten der Fall. Von daher ist ein gutes Netzwerk bei der Vermarktung extrem hilfreich.

Schlussendlich wichtig ist auch das Gespräch und die Abstimmung mit dem Auktionator. Geben Sie ihm die entscheidenden Hinweise, wer wirkliches Interesse gezeigt hat oder gar den Tierarzt beauftragt hat, auf Ihre finanziellen Vorstellungen und auch mit welchem Einstiegsgebot begonnen werden soll.

Ob und in welcher Höhe ein Reservepreis festgelegt wird, ist insbesondere auch von der Erfahrung des Anbieters abhängig, seines Einschätzungsvermögens des Angebots und der Nachfrage. Generell kann man beobachten, dass die Reservepreise oftmals unrealistisch hoch angesetzt sind – es kommt dann keine wirkliche Marktaktivität, kein wirkliches Gegenbieten zustande, da der Auktionator eventuell nur Gebote gegen den Reservepreis annimmt. Es gibt nichts frustrierenderes für alle Beteiligten, als das „dafür geht es leider nicht“. Andererseits hat der Reservepreis auch schon mal den Vorteil, dass der Kunde, der den Preis für sich akzeptiert, den Zuschlag auch auf dem Reservepreis erhält, der nicht erreicht worden wäre, wenn das Pferd ohne Reserve angeboten wird.

Auktionsring

Für den Auftritt im Auktionsring bringt man schlussendlich das Pferd und auch den Führer in bestmögliche Kondition. Die diversen Hausmittel und zu kaufenden Präparate bieten genügend Möglichkeiten, den Jährling „in Lack“ erscheinen zu lassen. Nicht zu unterschätzen ist, dass im Vorführring im Gegensatz zur Einzelbesichtigung vor der Box, ein Überblick über mehrere Jährlinge gleichzeitig gegeben ist, der Jährling, der mehr glänzt als alle anderen, dessen Points besser betont sind, noch mal positiver auffällt und das kann den Ausschlag geben. Auch das Erscheinungsbild des Führenden trägt dazu bei und ein freundliches Lächeln schadet nicht.

Ob mit Halfter und eingeschnalltem Gebiss, Rundgebiss oder Auktionstrense vorgeführt wird, ist Geschmackssache – nur sollten das Lederzeug und die Schnallen und Ösen top gepflegt sein. Die Kopf- und Kruppennummern werden in gleicher Höhe bzw. symmetrisch angeordnet.

Länger als 10 Lots sollte in der Regel kein Jährling im Vorführring marschieren. Entsprechend früh werden dann die Vorbereitungen getroffen. Ein überfüllter Ring bietet keinem mehr die Möglichkeit, seinen Jährling noch mal vernünftig Schritt gehen zu lassen. Alle Beteiligten sind unter Stress und somit sind bei Platzmangel die Probleme vorprogrammiert. Im Vorführring hat entweder der Führer, aber auch der Anbieter die Möglichkeit, den Kunden zu beobachten, der sich noch einmal einen letzten Eindruck verschaffen will und daraus seine hoffentlich positiven Schlüsse zu ziehen. Es gibt Trainer und Pinhooker, die die Pferde vorwiegend nur am Führring beobachten, sich entsprechend herausholen und dann im Ring kaufen, ohne sie vorher an der Box besichtigt zu haben. Das passiert in der Regel nicht mit den Jährlingen, mit viel blacktype, sondern das ist der Markt für diejenigen, die rein als Individuen überzeugen. 

Im Auktionsring selbst wird auch nur rechts herum gelaufen. Jährlinge, die sich leicht anhalten lassen und dann auch ruhig stehen, kann man offen zum Publikum hinstellen. Alle anderen werden besser nur geführt.

Nachdem der Jährling zugeschlagen wurde, wird er zurück in die Boxe gebracht. Dort bekommt er je nach Zuschlagspreis ein neues Nylonhalfter angelegt; zumindest bei teureren Jährlingen sollte es ein Lederhalfter sein.