Serie "Das perfekte Auktionsangebot" Teil I: Was will unser Kunde und wie verkaufen wir es ihm am besten?

Generell haben sich die Käufer von Pferden geändert. Kaufte früher meistens ein Trainer für seinen Besitzer –  sprich der (damals) fachkundige Praktiker, so liegt der Kauf heute meistens in den Händen der Besitzer mit ihren Tierärzten und Agenten, die oftmals keinerlei Praxisbezug haben.  Waren Besitzer früher mehr oder weniger vermögende Menschen, die in der Regel von klein auf mit dem Pferd vertraut waren, und für die der Umgang mit der Natur sehr viel mehr gegeben war, so sind es heute Menschen, die oftmals den Blick für die natürliche Entwicklung, die Geduld und auch das Verstehen eines Pferdes nicht mehr von Kindesbeinen an verinnerlicht haben.

Erfolg muss analog dem Geschäft, der Börse und der schnelllebigen Zeit, von heute auf morgen her. Dementsprechend hat sich auch das Käufer- und Besitzerverhalten verändert. Um entsprechenden Erfolg auf einer Auktion zu haben, muss dem Rechnung getragen werden.

Unsere Kunden haben kaum noch die Phantasie das „Rennpferd“ wie es schlussendlich auch im Führring der großen Renen bzw. im Zieleinlauf aussieht zu kaufen, sondern sie kaufen was sie sehen, aber oftmals ohne was erkennen zu können!

Heute haben mehr oder weniger Fehlergucker die Einkaufsmacht und nicht mehr Praktiker, die ein Rennpferd erkennen können. Das Exterieur, aber insbesondere die Korrektheit ist extrem wichtig. Es hilft einem nichts, wenn man ein top gezogenes Produkt hat und die „Pedale hängen falsch“, auch wenn uns das Siegerpodest etwas anderes vorführt.

Wichtig für den Züchter ist es also, die Deckhengste entweder schon auf der Rennbahn oder als First Season Sires gesehen und beurteilt zu haben – im Vorteil ist dazu derjenige, der sie schon als Fohlen/Jährling gesehen hat. Da kann man besser einschätzen was man selbst wiederum im Jährlingsalter anbieten wird, als wenn man einen Hengst erst im reiferen Alter sieht. Da hat sich vieles korrigiert.

Gleiches gilt für die Stuten und möglichst auch deren familiäres Umfeld. Je mehr Wissen der Züchter darüber hat, desto besser.

Für die „Select Sales“ oder die „Select Spots“ spielen neben dem Selektionskriterium Pedigree auch die Spitzenprodukte von Hengsten, die die zuvor genannten Kriterien nicht erfüllen, aber wirkliche „Eyecatcher“ sind oder in besonderer Weise das zu erwartende Produkt darstellen, eine Rolle.

Ebenso gilt auch, dass topgezogene Pferde, die aber „serious defects“  haben, besser nicht auf den Select Sales angeboten werden. Sie werden in der Regel doppelt und dreifach dafür bestraft und fallen bei den Käufern, die auf der Suche nach dem Spitzenprodukt sind, entsprechend durch. Sind diese Pferde aber auf einer etwas schwächeren Auktion, auf der verschiedene „Käuferschichten“ sind, die sich das Spitzenprodukt eines Spitzenhengstes nicht leisten können, kann man mitunter erstaunliche Preise für solche Pferde erzielen.

Oftmals kann es aber der bessere Weg sein, diese Pferde nicht auf einer Jährlingsauktion anzubieten, sondern auf einer Fohlenauktion – dort wird mehr verziehen. Zudem gibt es dort immer wieder Käufer, die überzeugt sind, gewisse Exterieurprobleme verbessern bzw in den Griff bekommen zu können.

Der andere Weg ist, das Pferd in Training zu geben und entweder über eine Breeze Up oder aus dem Rennstall zu verkaufen.